課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著全新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？石家莊企業(yè)內(nèi)訓(xùn)快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題。銷售是打江山，那么如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么面對(duì)客戶拒絕，容易放棄不會(huì)堅(jiān)持？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須將科學(xué)的管理思維和執(zhí)行方法有效結(jié)合。

營(yíng)銷管理干部決定了企業(yè)最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)秀營(yíng)銷管理者猶如人身體的關(guān)節(jié)，對(duì)上要承當(dāng)大腦下達(dá)的指令，對(duì)下要指揮肌肉完成一項(xiàng)項(xiàng)重要?jiǎng)幼鳎P(guān)節(jié)好身體就靈活自如，充滿活力。管理者必須具備的3大能力，第一、數(shù)字化管理能力，以數(shù)字管理與數(shù)字導(dǎo)向來(lái)制定工作計(jì)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，第二：帶隊(duì)伍的能力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志、打造核心團(tuán)隊(duì)，全力以赴為達(dá)成目標(biāo)奮斗，第三做決策和執(zhí)行的能力：學(xué)會(huì)以上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的思考方式做決策和執(zhí)行，高效執(zhí)行組織目標(biāo)。帶好團(tuán)隊(duì)就是土匪+文化，不僅要有超強(qiáng)的魄力和執(zhí)行力，更要有切實(shí)可行的方法技巧。尤其是營(yíng)銷管理干部通過(guò)學(xué)習(xí)全新的運(yùn)營(yíng)知識(shí)、掌握先進(jìn)的管理方法、借鑒實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)改善團(tuán)隊(duì)效率已是勢(shì)在必行。

真正的銷售并不是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。為什么銷售顧問(wèn)剛開(kāi)口交流，就讓客戶反感？為什么話術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)卻不理想？為什么不敢跟客戶談判，只敢向公司申請(qǐng)優(yōu)惠政策？如今我們必須從推銷要向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會(huì)有很好的效果。沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)日異月新的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力取得業(yè)績(jī)的突破？通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！聽(tīng)到?jīng)]有用，知道也沒(méi)用，做到才有價(jià)值。所以業(yè)績(jī)提升的核心，在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷體驗(yàn)課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。企業(yè)管理培訓(xùn)學(xué)完之后效果立竿見(jiàn)影。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

課程收獲 

● 打開(kāi)管理心門、認(rèn)清管理職責(zé)

● 掌握自我管理，有效影響員工

● 外練管理策略，掌握教導(dǎo)體系

● 熟知基本技能，進(jìn)行管理實(shí)踐

● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志

● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路

● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)

● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受

● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧

● 建立營(yíng)銷體系，完善銷售流程

● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

● 客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

課程大綱

第一講：管理認(rèn)知

一、管理者思考

1. 領(lǐng)導(dǎo)異味著什么

2. 理解管事與經(jīng)營(yíng)人

3. 面對(duì)不同員工的心態(tài)

4. 完美團(tuán)隊(duì)VS戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)

二、管理者的特質(zhì)

1. 正能量

2. 新思想

3. 找優(yōu)勢(shì)

4. 有信念

5. 有狼性

三、管理者職責(zé)

1. 部門正常運(yùn)行——業(yè)績(jī)突破

2. 員工工作規(guī)劃——績(jī)效改進(jìn)

3. 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)——人員穩(wěn)定

4. 跨部門的溝通——配合協(xié)調(diào)

四、管理者權(quán)利

1. 法定權(quán)：組織權(quán)、報(bào)酬權(quán)

2. 引導(dǎo)權(quán)：專家權(quán)、典范權(quán)

第二講：領(lǐng)導(dǎo)魅力

一、自我管理

1. 自我約束

2. 高效溝通

3. 時(shí)間管理

二、領(lǐng)導(dǎo)者的藝術(shù)手段一

1. 學(xué)會(huì)包容

2. 給足夠空間

3. 及時(shí)的引導(dǎo)

4. 不輕易發(fā)火

5. 不創(chuàng)造對(duì)立

6. 承載員工夢(mèng)想

6. 承當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任

三、領(lǐng)導(dǎo)者的藝術(shù)手段二

1. 巧用承若

2. 科學(xué)運(yùn)用機(jī)制

3. 正確批評(píng)與表?yè)P(yáng)

4. 樹(shù)立公司榜樣

5. 建立企業(yè)文化

第三講：管理實(shí)操技能

一、流程標(biāo)準(zhǔn)

1. 編寫、完善、執(zhí)行工作說(shuō)明書(shū)

1）工作說(shuō)明書(shū)的價(jià)值

a.新員工的培訓(xùn)

b.團(tuán)隊(duì)快速拓展

c.工作高效執(zhí)行

2）工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容

a.流程

b.標(biāo)準(zhǔn)

c.話術(shù)

d.百問(wèn)百答

2. 培訓(xùn)輔導(dǎo)

1）提升員工意愿

2）培養(yǎng)員工能力

3）輔導(dǎo)員工的5步法

實(shí)戰(zhàn)演練：培訓(xùn)指導(dǎo)實(shí)施

二、工作總結(jié)

1. 部門工作的運(yùn)行情況

2. 工作說(shuō)明書(shū)、流程的建設(shè)情況

3. 新產(chǎn)品的出臺(tái)情況

4. 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)情況

5. 下月工作計(jì)劃

三、目標(biāo)達(dá)成

1. 團(tuán)隊(duì)達(dá)不成目標(biāo)的原因

2. 個(gè)人達(dá)不成目標(biāo)的原因

3. 達(dá)成目標(biāo)的有效措施

4. 績(jī)效指標(biāo)的制定與調(diào)整

四、高效會(huì)議

1. 會(huì)議類型

1）培訓(xùn)、輔導(dǎo)、答辯、認(rèn)證

2）部門日例會(huì)、周例會(huì)

3）員工、干部的成長(zhǎng)會(huì)

2. 會(huì)議的目的

1）績(jī)效成長(zhǎng)

2）問(wèn)題解決

3. 會(huì)議的原則

1）有會(huì)就有議

2）有議必有決

3）有決必有果

4）有果必有獎(jiǎng)罰

4. 會(huì)議的流程

1）工作總結(jié)

2）工作計(jì)劃

3）工作問(wèn)題

4）成長(zhǎng)感悟

第四講：營(yíng)銷理念

一、營(yíng)銷和推銷的區(qū)別

1. 的定義

2. 選擇銷售的價(jià)值

3. 推銷VS營(yíng)銷

二、營(yíng)銷精英職業(yè)化

1. 相信公司

2. 相信產(chǎn)品

3. 相信客戶

4. 相信自己

三、營(yíng)銷精英恐懼化解

1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因

2. 拒絕的三大核心問(wèn)題

1）不需要：分析本質(zhì)原因

2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)

3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好

四、營(yíng)銷精英5項(xiàng)基本技能

1. 看：觀察的正確角度

2. 聽(tīng)：聆聽(tīng)的科學(xué)方式

3. 說(shuō)：說(shuō)話的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 笑：微笑的正確理解

5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操演

第五講：銷售流程

一、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

1. 銷售開(kāi)發(fā)流程梳理

1）收集資料

2）初步溝通

3）發(fā)送資料

4）解決問(wèn)題

5）發(fā)送協(xié)議

6）協(xié)議談判

7）確定合作

8）確定款項(xiàng)

9）鋪貨支持

10）售后服務(wù)

二、簡(jiǎn)化黃金3步曲

1. 初步溝通

1）怎樣才會(huì)不被拒絕

2）初步溝通的目的

3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開(kāi)場(chǎng)白

2. 解決問(wèn)題

1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

2）怎樣通過(guò)問(wèn)話方式得到客戶需求

3）怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶需求

3. 達(dá)成合作

1）達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷

2）達(dá)成合作的本質(zhì)原因

3）達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程

1）找魚(yú)塘：對(duì)接資源平臺(tái)

2）抓意向：篩選價(jià)值客戶

3）做成交：滿足客戶需求

4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系

5）建魚(yú)塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)

案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

第六講：銷售技能

一、建立客戶信賴

1. 建立信賴的條件

1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2）專業(yè)：對(duì)產(chǎn)品、客戶、行業(yè)等了解

3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見(jiàn)證等

2. 信賴的推進(jìn)圖

1）沒(méi)關(guān)系

2）互惠

3）有關(guān)系

4）信任

案例演示：客戶信賴的過(guò)程

3. 建立信賴的注意事項(xiàng)

1）建立信賴的敵人

2）建立信賴的雷區(qū)

3）建立信賴的策略

二、塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 緊貼需求

1）從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2）如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1）產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理

2）成熟的客戶案例

3. 塑造感覺(jué)

1）滔滔不絕的解說(shuō)自身產(chǎn)品的誤區(qū)

2）如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽(tīng)

三、解決客戶抗拒點(diǎn)

1. 問(wèn)題的類型

1）誤解：客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品

2）懷疑：懷疑是人的本性

3）缺陷：沒(méi)有完美的產(chǎn)品

2. 價(jià)格問(wèn)題

1）氣勢(shì)取勝

2）科學(xué)報(bào)價(jià)

3）收口式原理

模擬：砍價(jià)原理

3. 解決策略

1）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案

2）公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問(wèn)題處理

四、有效促成技巧

1. 成交的條件

1）需求

2）能力

3）信任

4）價(jià)值

5）情緒

2. 不成交的原因

1）品質(zhì)

2）服務(wù)

3）價(jià)格

4）本質(zhì)原因深度分析

3. 成交策略

1）科學(xué)對(duì)比

2）巧用保證

3）設(shè)定結(jié)果

4）堅(jiān)持要求

銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

第七講：實(shí)操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對(duì)策略

1. 空白型客戶成交策略

1）引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2. 模糊型客戶成交策略

1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）

現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題

3. 明確型客戶成交策略

1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

2）成交萬(wàn)能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問(wèn)題、答案）

實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)練

第八講：潛能激發(fā)

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1. 執(zhí)行的思想

2. 執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)

3. 執(zhí)行的定義

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想

1. 偉人的夢(mèng)想、名人的夢(mèng)想、我的夢(mèng)想

2. 曾經(jīng)的夢(mèng)想與現(xiàn)在的夢(mèng)想

3. 將夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合并付出行動(dòng)

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的感恩

1. 傷害、綁到、藐視、欺騙、遺忘

2. 同事、老板、客戶、家人、自己